Como lidar com headhunters (parte I)
por Carlos Diz

Baseado na minha observação ao longo de muitos anos, conclui que existe grande confusão na cabeça de muitos executivos brasileiros quanto ao papel dos headhunters e ao como lidar com eles. Os inconvenientes derivados dessa confusão podem ser diversos e variar de a simples perda de uma boa oportunidade profissional até a alienação completa do profissional de um canal significante na movimentação do mercado de executivos no país. Dados de mercado indicam que os headhunters respondem por algo entre 20 e 30% das colocações de executivos no mercado brasileiro, um número que, por si só, é significativo, porém, não dramático. Porém, se considerarmos que as posições trabalhadas por headhunters tendem a ser as mais altas e mais seniores, é fácil perceber que a representatividade destes profissionais é bem maior tanto em termos do valor financeiro das posições por eles preenchidas, quanto em termos do impacto que têm sobre o mundo dos negócios do país.

Se o desconhecimento da atividade de headhunting por parte dos executivos era compreensível trinta anos atrás, quando a profissão iniciou no Brasil, hoje em dia não é só incompreensível, é condenável.

Alguém me disse uma vez, com aparente grande orgulho, “nunca precisei de um headhunter para arrumar um emprego pra mim!”. Esta é certamente uma das grandes besteiras que um executivo pode proferir. Por várias razões.

Ninguém “precisa” de um headhunter para arrumar um emprego, inclusive porque headhunter não arruma emprego para profissionais. Headhunter arruma profissionais para empregos. Exatamente o contrário. Portanto, mesmo que se precise, não vai funcionar, aliás, veremos adiante, precisar atrapalha.

O orgulho aparente transparece uma certa arrogância derivada da crença – errônea – de que quem é bom não lida com headhunters e, seu corolário, de que quem lida com headhunters é fraco.

A afirmação está provavelmente fundamentada no fato de a pessoa não ter nunca tido contato relevante com um headhunter, pelo menos não o suficiente para entender esta atividade. Como sempre, o preconceito está baseado na ignorância.

Já vimos que headhunting não deve ser confundido com Recolocação (arrumar emprego para profissionais). Também é importante não confundir esta atividade com a de “seleção”. A relação entre estas duas sendo a mesma que entre ir a um alfaiate para confeccionar um terno sob-medida e comprar um terno pronto na medida padrão que mais se aproxime da sua. A segunda alternativa é sem dúvida mais barata, mas em compensação você pode ter que aceitar ombros do paletó um pouco mais largos que os seus.

Headhunting é um trabalho sempre feito sob-medida, e que consiste em identificar os melhores profissionais no mercado que possam ser atraídos para a posição do cliente.
É tipicamente um trabalho meticuloso e profundo que eu sempre gostei de descrever como “beijar muitos sapos para, talvez, encontrar um príncipe”.

Não cabe aqui entrar em detalhes sobre os sub-processos de identificação, verificação, avaliação, defesa, apresentação, negociação, verificação de referências e contratação que compõem o processo geral de headhunting. Mas, é importante entendermos algumas implicações desta seqüência.

Já vimos que não é o executivo que contrata o headhunter. Também não é o executivo que procura o headhunter e sim o contrário (mais adiante falaremos de por que e como se fazer conhecer por headhunters).

Portanto, para quando o telefone tocar e for um headhunter (de verdade, não daqueles que tentam se fazer passar por um), segue aqui uma lista de recomendações sobre o que fazer e não fazer.

Fique feliz, se estão lhe ligando é porque descobriram que você existe, e isso só pode ser bom. Entenda que quem cuida desta primeira abordagem quase nunca é o headhunter e sim alguém de seu time encarregado de fazer uma triagem grossa. O nome da firma pode ser a de importantes headhunters, mas a pessoa com quem você vai falar é provavelmente júnior. Não espere perguntas complexas e profundas desta pessoa, nem faça esse tipo de perguntas. O objetivo deste contato não é tratar de tudo o que é relevante para o preenchimento da posição e sua eventual contratação. É, simplesmente, estabelecer se você tem o mínimo de condições requeridas para poder ser incluído na chamada long-list, a lista de possíveis candidatos a candidato. Porém, trate bem esta pessoa, pois, ela vai decidir se inclui seu nome entre os que vai levar à atenção do consultor sênior ou não.

Mesmo que você não tenha interesse na posição descrita (sucinta e superficialmente nesta fase) e/ou não tenha interesse em sair da sua empresa atual, trate bem esta pessoa e forneça as informações solicitadas. Lembre-se que se esta não parece ser a oportunidade profissional de sua vida, a próxima ligação desta firma de headhunters a você pode muito bem ser. Mas, se você não tiver fornecido as informações requeridas ou tratado mal a pessoa, dificilmente haverá uma próxima ligação. Headhunters tem excelente memória!

E não é questão de vingança não. Não saber como lidar com um headhunter, para não falar de arrogância, deseducação, etc. são sinais de incapacidade e falta de preparo do executivo e, como tais, o desqualificam de cara.

O seu objetivo, nesta fase, independente de seu interesse pela posição em questão, é conseguir ser entrevistado pelo consultor sênior (o headhunter). Isto pode implicar em ter que passar por uma entrevista intermediária com um consultor júnior. Tenha paciência, é pro seu bem! Isto porque uma vez entrevistado você será conhecido pelo headhunter e lembrado para aquela próxima oportunidade. Se você não for conhecido, terá que ser encontrado pela triagem grossa, e terá menos chances de sucesso.

Nunca, nunca, nunca minta com respeito às suas qualificações, competências ou realizações. Headhunters podem não ser os seres mais inteligentes do mundo, mas não têm nada de bobos. Toda informação fornecida, pelo telefone, numa entrevista, etc. sempre será verificada de uma forma ou de outra, especialmente via levantamento de referências. Se você for pego mentindo, mesmo com respeito a um detalhe inócuo, vão colocar uma pedra em cima de você e nunca mais lhe contatar para nada.

Lembre-se que o headhunter não precisa de você (há mais de 400mil executivos no Brasil), especialmente na fase inicial do processo na qual se encontra. Neste momento você tem muito mais interesse que ele em construir uma boa relação.

Continuaremos na próxima edição.